|
|
|
Nekada smo naivno mislili da se softver kupuje u kutijama, poput druge robe. Onoga dana kada je počela Microsoft-ova kampanja legalizacije softvera, svi su shvatili da nije tako i to nikome baš nije prijalo. Potencijalni kupci su zatrpani novim terminima nalik na OSL, OLP, SKU, OEM, CAL, a na to se nadovežu priče o licencama "po procesoru", "po konekciji", "po serveru"... Što je najgore, pogled na cenovnik pokazuje da se značenje tih termina ne sme zanemariti, naročito kada se radi o serverskom softveru - ako pogrešite pri "dimenzioniranju" licenci zato što niste razumeli neki od pojmova ili skraćenica, može vam se desiti da bukvalno bacite više hiljada dolara ili da potrošite mnogo novca a da na kraju opet niste legalni, jer premašujete broj kupljenih licenci.
Konfuzija ne treba nikoga da začudi, pošto se modeli licenciranja softvera u svetu razvijaju već nekoliko decenija, pa u razvijenijim zemljama opet svi ne razumeju njihove modalitete skrivene u gomilama pravnički sročenih fraza. Svaki od modela ima smisla i napravljen je zato što je nekoj kategoriji kupaca odgovarao; na vama je da pronađete model koji najviše odgovara vašoj firmi. Vremena za to nema mnogo, ako želite da iskoristite popust od oko 30% tokom kampanje koja traje do 31. decembra. Zato poslu treba pristupiti sistematski i početi sa pripremama ne čekajući kod nas tako popularan zadnji trenutak.
Osnovni načini prodaje
Microsoft-ov softver se firmama i pojedincima prodaje kroz nekoliko programa licenciranja.
OEM softver se isporučuje uz računar ili neki drugi hardver - ovaj softver isporučuje, instalira i podržava prodavac računara, premda se OEM softver "na mala vrata" može kupiti i uz neki manji hardver, pa onda samostalno instalirati. Uskoro će kod nas biti teško kupiti računar a da se uz njega ne kupi i neka verzija Windows-a.
Retail softver kupci sami instaliraju na svoje računare. Ovaj softver se prodaje u tri kategorije.
FPP (Full Packaged Products) je softver koji se se prodaje "u kutijama", kao i sva ostala "normalna" roba. Softver je u toj varijanti najskuplji, pa metod odgovara pre svega kućnim i SOHO korisnicima koji imaju jedan ili nekoliko računara. Za svaki računar mora se kupiti posebna "kutija" sa softverom.
OLP (Open Licence Program) podrazumeva prodaju licenci za korišćenje softvera. Dostupan je svima koji kupuju pet ili više licenci, dakle pre svega manjim firmama. Cene su znatno niže od FPP-a, ali se u ovoj varijanti dobija samo "papir" tj. ugovor sa Microsoft-om na osnovu koga je korišćenje softvera legalno na datom broju računara. Same diskove sa softverom i dokumentaciju treba posebno naručiti (i platiti). I pored toga, OLP je daleko jeftiniji od FPP.
OSL (Open Subscription Licence) predstavlja iznajmljivanje softvera koji se plaća godišnje, u fiksnom iznosu, na osnovu broja računara na kojima se softver izvršava. Aranžman je dostupan firmama koje imaju 10 i više računara, s tim što je najavljeno da će ova granica biti spuštena na 5. Svake godine se mogu prijaviti novi računari, uz dodatno plaćanje za sledeću godinu. Za vreme trajanja ugovora korisnik (bez dodatnog plaćanja) dobija sve nove verzije programa koje koristi, a posle tri godine može te programe otkupiti (buy-out) i nadalje koristiti bez prava na besplatni upgrade-a. On, naravno, može i produžiti ugovor i korišćenje softvera u skladu sa njim.
Da pomenemo i dva metoda kupovine softvera "na veliko": Enterprise agreement (kakav je sklopila naša Vlada kod kupovine licenci sa državne službe) i Select agreement za velike korporacije, koje su pregovarale sa Microsoft-om i kupile softver za sve svoje ekspoziture širom sveta, pod posebno povoljnim uslovima. Domaće filijale tih firmi mogu legalizovati softver na osnovu Select ugovora principala ili same ući u "domaći" OSL, kako procene da im više odgovara.
Koja je varijanta najpovoljnija?
Grubo govoreći, za pojedinačne korisnike najpovoljnija je nabavka OEM proizvoda. Za manje firme najpovoljniji je OLP a za firme sa više računara - OSL. Pritom Microsoft želi da se opredelite za OSL, jer je na taj način i vama lakše da računate na rashode i njima da računaju na prihode. Zato OLP aranžman postaje sve nepovoljniji, pa su tako ove godine praktično ukinute upgrade verzije programa - kod prelaska na novu verziju pod OLP-om morate platiti punu cenu, dok kod OSL-a ne plaćate ništa - novu verziju dobijate tokom trajanja ugovora.
Kada se preračunaju cene, OSL-a i OLP-a, stvari su jasne: uz OSL plaćate manje (čak i ako se opredelite za buy-out nakon tri godine), plaćate u tri rate umesto sve odjednom i dobijate nove verzije programa. Ukratko, OSL je bitno povoljniji, pod uslovom da firma ima 10 i više računara. Za firme sa manje od 10 računara ostaje OLP.
Ko prodaje softver?
Microsoft-ov softver nećete kupovati od samog Microsoft-a, koji je u Beogradu nedavno otvorio kancelariju. Ugovor o licenciranju sklopićete sa nekim od Microsoft-ovih partnera , pri čemu pre izbora partnera treba dobro razmisliti i potražiti više ponuda. Naime, cene softvera nisu iste kod svih!
Prva razlika u ceni potiče od samog Microsoft-a, koji je korisnike OSL-a podelio u tri grupe: softver je najskuplji u grupi A, u koju spadaju firme koje koriste između 10 i 49 računara. Za njih, recimo, Windows XP Upgrade može koštati $46.28 godišnje. Već u B grupi, za one koji kupuju izmeju 50 i 249 licenci, isti taj Windows može koštati $44.08 po računaru, dok u grupi C (firme sa 250 i više računara) košta $41.98 godišnje.
Nižu cenu može da vam ponudi i sam partner, koji ima određen prostor za umanjenje svog dela zarade na račun povećanja prodaje. Dakle, o ceni se može pregovarati sa svakim od Microsoft-ovih partnera i na kraju usvojiti najpovoljnija ponuda. Treba znati da je Microsoft razvio sofisticirane mehanizme kojima "tera" svoje partnere i distributere da se što više trude oko prodaje softvera; što više licenci neko proda, to će dobiti povoljnije cene od Microsoft-a. Tako se može desiti da vam neki od većih prodavaca ponudi cenu kojoj manji prodavac jednostavno ne može da parira, ali će se zato manji prodavac možda dodatno potruditi oko podrške, prilagođavanja softvera potrebama vaše firme i drugim poslovima. Na kupcu je da izabere varijantu koja mu najviše odgovara.
Koji se softver prodaje?
U Microsoft-ovim prvim marketinškim nastupima uglavnom se govorilo o cifri od 500 dolara, koja pokriva korišćenje najnovijih verzija Windows-a i Office-a u toku naredne tri godine. Pošto ste pročitali diskusiju o distributerima, znate da je ta cifra od 500 dolara orijentaciona - u zavisnosti od veličine firme i veštine pregovaranja, možete platiti i manje. Međutim, potrebe firme se retko završavaju samo na ta dva programa - na svakom računaru vam je obično potreban Windows, ali na nekom od njih vam nije neophodan Office, ali vam zato može zatrebati Visio, FrontPage i, naročito, serverski programi. Svaki od njih postoji u OSL ponudi i plaća se po istim principima.
|
|
|
|
